Как читать PNL продавца на маркетплейсах

1. Определите период и методику

Используйте завершённый период и зафиксируйте, по какой дате в него попадают операции. Заказы, реализации, возвраты и выплаты могут отражаться в разные моменты, поэтому два отчёта за одинаковые календарные даты не всегда сопоставимы.

2. Разложите результат на уровни

Сначала проверьте доходы и возвраты. Затем разберите комиссию, логистику, хранение и другие удержания площадки. После этого добавьте рекламу и себестоимость. Если налог или постоянные расходы ведутся вне сервиса, не называйте промежуточный итог чистой прибылью бизнеса.

3. Разберите условный пример

Допустим, продажи после возвратов составили 100 000 ₽. Комиссии и логистика — 25 000 ₽, реклама — 10 000 ₽, себестоимость реализованных товаров — 40 000 ₽. Промежуточный результат равен 25 000 ₽ до тех статей, которые не вошли в пример. Это учебная схема, а не типовой процент для WB или Ozon.

4. Найдите причину изменения

Сравнивайте абсолютную сумму и долю статьи в выручке. Если расходы выросли, выясните, изменился ли объём продаж, структура ассортимента, тариф, доля возвратов или рекламная активность. После этого переходите к SKU с наибольшим вкладом.

5. Проверьте ограничения

• незакрытый период может измениться;
• ручная себестоимость может устареть;
• возвраты и корректировки могут попасть позднее;
• PNL не равен банковскому движению денег;
• аналитический отчёт не заменяет бухгалтерский и налоговый учёт.